Le guide complet du lead magnet
Si vous évoluez dans l’univers du marketing, il est impossible que vous n’ayez jamais entendu parler de la sacro-sainte “génération de leads”. Devenue incontournable, elle incarne aujourd’hui le Graal de tous les marketeurs – mais pas que. De façon plus globale, si vous ambitionnez de mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing efficace, le “lead magnet” est votre ami. Mais qu’est-ce donc que le lead magnet ? Quels sont ses atouts ? Comment y recourir efficacement ? Nous vous disons tout ce qu’il faut savoir de ce concept nouveau et ô combien rentable. Suivez le guide !
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Lead magnet : définition
Littéralement, nous pourrions le traduire par l’expression “aimant à leads”. Disons-le : l’image est plutôt parlante ! En bref, un lead magnet désigne un contenu ayant vocation à attirer à soi ses prospects.
Comment ? En leur proposant un contenu à forte valeur ajoutée, destiné à les convaincre de communiquer leurs données personnelles, en échange du téléchargement de ce fameux lead magnet.
De façon plus schématique, nous pouvons assimiler ce concept à lui celui d’une relation gagnant-gagnant : le prospect acquiert gratuitement un contenu premium, en contrepartie de quoi, le vendeur collecte des informations à son sujet.
Le plus souvent, lesdites informations sont les suivantes :
- le nom et le prénom du prospect ;
- son adresse e-mail.
La mission principale du lead magnet consiste à accompagner le prospect dans le cadre de son parcours d’achat, en lui fournissant les informations dont il a besoin au moment opportun. Pour être efficace, un lead magnet doit impérativement apporter des réponses aux questionnements et problématiques de l’internaute susceptible de le consulter.
Généralement, le lead magnet est visible et accessible dès la landing page (aussi appelée “page d’atterrissage”) du site internet concerné.
Les objectifs du lead magnet
Les plus avertis d’entre vous l’auront d’ores et déjà compris : au-delà du seul fait de s’inscrire dans le contexte de votre stratégie digitale, le lead magnet joue un rôle déterminant dans la mise en œuvre de votre stratégie de lead nurturing.
Pour rappel, le concept de “lead nurturing” englobe tout bonnement l’ensemble des moyens destinés à soutenir la progression du prospect au sein du tunnel de conversion – à l’image du lead magnet.
Un acte de charité en somme ? Pas du tout. Mais vous vous en doutiez, pas vrai ?
Aux yeux du vendeur, le recours au lead magnet vise en premier lieu à collecter des informations sur l’audience de son site internet. Il lui permet ainsi de l’identifier et de se renseigner quant à la qualité de cette dernière. Après tout, correspond-elle à la cible qu’il escomptait atteindre en développant son site internet ?
De façon plus globale, l’utilisation de ce levier a pour objectif de permettre au vendeur de préciser sa stratégie marketing, et ce, à deux niveaux :
- en optimisant sa stratégie de référencement ;
- en affinant sa stratégie de contenu.
À plus long terme, le lead nurturing vise ainsi à fidéliser les futurs clients du site, en enrichissant l’offre qui leur est proposée.
Les atouts du lead magnet
Nous les avons précédemment esquissés. Entre autres atouts, le lead magnet permet :
- de constituer une base de données clients, en vue de faciliter de futures actions de marketing automation ;
- d’illustrer son expertise dans un domaine donné et ainsi consolider son image de marque ;
- de préciser le profil de ses prospects, afin d’ajuster sa stratégie de marketing content.
Attention toutefois car, pour être efficace, un lead magnet doit être synonyme de qualité. Nous ne le dirons jamais assez : faute d’une réelle valeur ajoutée, le retour sur investissement de votre lead magnet demeurera bien maigre !
Mais, d’ailleurs, comment crée-t-on un bon lead magnet ? C’est ce que nous allons voir dès à présent.
Générer des leads : les 3 piliers d’un lead magnet efficace
Le buyer persona
Ce n’est plus un secret pour vous : un lead magnet a d’abord pour objectif de répondre aux interrogations de votre cible. Cela dit, comment diable pourriez-vous répondre aux interrogations d’une cible non identifiée ?
Vous l’aurez compris : le premier pilier d’un lead magnet efficace tient à la définition d’un buyer persona. En d’autres termes, vous devez préalablement dresser un portrait-robot de l’audience à laquelle vous escomptez vous adresser.
Plus votre persona marketing sera précis, plus vous serez susceptible de développer un contenu adapté aux besoins de votre cible.
La problématique
Ne perdez pas de vue qu’un lead magnet a généralement vocation à répondre aux questions de vos prospects. Votre principale préoccupation doit donc être de leur apporter les réponses tant attendues !
Avant d’entamer la création de votre lead magnet, veillez à identifier clairement la question sur laquelle vous vous penchez, ainsi que la réponse que vous y apportez. Cela vous épargnera un égarement des plus contre productifs.
La promotion
Aussi qualitatif que soit votre lead magnet, celui-ci ne vous sera d’aucune utilité si nul n’a connaissance de son existence.
Autrement dit, vous devez vous assurer de la visibilité de votre lead magnet sur la toile et les réseaux sociaux. Faute de quoi, vous ne parviendrez pas à atteindre vos objectifs de conversion.
En préambule à toute action, il est donc indispensable d’élaborer une solide stratégie de promotion autour de votre proposition. Un conseil : piquez la curiosité de votre audience en misant sur l’exclusivité de votre offre. En bref, usez de l’art du teasing et soyez créatif !
Comment acquérir des leads : 3 exemples de lead magnet performant
Le livre blanc
Un livre blanc est une sorte de guide pratique. Il s’articule autour d’une problématique prédéfinie, avec pour objectif d’accompagner la réflexion du prospect autour de cette dernière et/ou de l’aiguiller vers une solution donnée.
La checklist
Une checklist désigne un document synthétique (une page maximum), ayant vocation à servir de support dans le cadre de la réalisation d’une tâche ou d’un travail. Le plus souvent, la checklist prend la forme d’un pas-à-pas, exposant les étapes que le lecteur doit suivre pour effectuer une démarche quelconque par exemple.
Le template
Le template est un modèle de document prêt à l’utilisation (courrier, calendrier, newsletter, etc.). Ici, l’idée est d’offrir à votre prospect un véritable gain de temps, en lui proposant un outil directement personnalisable en fonction de ses besoins.
Ce qu’il faut retenir
Gardez à l’esprit que le lead magnet est un contenu ayant pour ambition d’attirer vos prospects. Accordez donc la plus grande attention à l’attractivité de votre proposition. Mettez-vous à la place des internautes : seriez-vous disposé à échanger vos coordonnées contre cette offre ? Si la réponse est incertaine, revoyez peut-être ladite proposition. Pour rappel, un bon lead magnet répond à la problématique d’un buyer persona clairement identifié. En outre, n’oubliez pas de promouvoir ce dernier auprès de votre public cible. Du moins, si vous espérez voir cet investissement rentabilisé ! La publicité sur la toile n’est pas votre fort, cependant ? Nulle inquiétude : contactez-nous dès à présent pour échanger de vive voix à ce sujet. Nous serons plus que ravis de vous apporter notre expertise en matière de publicité digitale.
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