SaaS – augmenter la conversion de 120% en 30 jours

Objectif de la mission :

L’entreprise nous a mandaté pour doubler son taux de conversion ( prospects ⇒ clients) à 30 jours.

Contexte :

L’entreprise étudiée dans ce case study est une entreprise proposant un produit type SaaS à une cible d’entrepreneurs, petits commerçants, indépendants, etc. 

A notre arrivée dans l’entreprise le tunnel d’acquisition était très léger (voire inexistant) : 

• Aucune structuration de l’acquisition
• Pas de séquence onboarding dédiée
• Pas de séquence d’activation spécifique
• Aucun learning 
• Pas de retargeting 
• Etc.

Plan d’action :

Nous avons commencé par faire un état des lieux du tunnel de conversion en analysant à l’aide de la matrice ICE les leviers avec les quicks wins les plus faciles à aller chercher.

Une fois l’ICE score calculé nous avons bâti une roadmap avec des sprints hebdomadaires tenant compte du calendrier de développement général de l’entreprise (release produits, service client, bug hunting, etc.). 

Voici une roadmap (très) synthétique des sprints hebdos :

Nous nous sommes donc principalement concentré sur :

• L’acquisition : structurer les campagnes d’acquisition en utilisant une stratégie globale sur Facebook Ads (campagne large / Campagne d’intérêt / Lookalike users free / Lookalike users payants / retargeting des users abandonnant le funnel, etc.) 
• L’activation : mettre en place une campagne d’onboarding et d’activation automatisée en réduisant le plus possible le temps de sales passé au téléphone. L’objectif était de faire vivre le aha moment dans les 30 jours suivant l’inscription.

Le choix de réduire notre champ d’action à ces deux étapes du modèle AARRR s’explique évidemment par le choix et les contraintes du clients, mais également par un souhait de séquencer et prioriser pour être efficace.

Résultat :

Nous avons clôturé le premier mois avec l’inauguration d’un premier funnel complet ayant permis de faire 120% d’amélioration par rapport à ce qui existait.

Conclusion : 

Cette réussite est le fruit de trois choses :

• Notre capacité à produire un tunnel complet sans aucun outsourcing. Nous faisons nous mêmes les ads, les creatives, les landing pages, le copywriting, la rédaction des emails, la mise en place du tracking , etc.
• La bonne planification des objectifs et la prise en compte des contraintes du client (vacances du staff, release produit, migrations d’outils,etc.)
• L’intégration poussée dans l’entreprise : présence physique dans les locaux un jour par semaine, project manager dédié dans l’entreprise, appui direct du board, etc.).

Voici un petit avant / après la mission