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Le capital influence : l’élément clé à maîtriser pour vous créer une armée d’ambassadeurs !

L’égalité est un mensonge.

“Liberté – égalité – fraternité”.

Bien des choses pourraient être dites sur la devise française. Mais s’il y a bien un élément dont je suis sûr, c’est que l’égalité n’existe pas. 

Une égalité de droit, d’accord mais pour le reste…

Attention, il ne s’agit pas d’être “d’accord” ou “contre”. 

Il s’agit de bien comprendre cela car cette absence d’égalité a des répercussions profondes dans de nombreux domaines, et notamment lorsque l’on veut transformer ses clients en ambassadeurs.

Vous ne voyez pas le rapport ?

Prenons l’exemple du capital influence.

Chacun d’entre nous en possède un et ils sont pourtant loin d’être égaux !

Et il est absolument essentiel de bien comprendre cette différence pour pouvoir utiliser au mieux le capital de chacun de vos clients/prospects.

Voici la réponse en vidéo sur notre chaîne Youtube, sinon je vous laisse découvrir la suite de l’article.

Mais c’est quoi le capital influence ?

 

Le capital d’influence représente l’influence, l’impact, le poids que vous avez sur votre entourage et leurs décisions.

Plus ce capital d’influence est élevé, plus vous pouvez peser dans le choix de vos proches. Et ce capital influence peut varier selon les groupes sociaux dans lesquels vous êtes (famille, amis, proches, travail, etc.)

  • Exemple : 

Une mère de famille aura souvent un capital d’influence élevé vis-à-vis de ses enfants. Elle pourra peser dans leur choix d’études, de carrière, etc. 

Par contre, son capital influence sera peut-être beaucoup moins important dans son travail où elle ne sera pas à même d’influencer ses collègues ou les décisions de l’entreprise.

 

Le capital d’influence, c’est comme une caisse enregistreuse.

 

Le capital d’influence fonctionne comme une caisse enregistreuse. À chaque fois que vous opérez une interaction positive, qui renforce le bien-être, le plaisir ou le bonheur d’un membre de votre cercle social, votre capital croît. 

  • Exemple :

Vous avez obtenu de superbes paniers à prix cassé pour vos collègues à Noël. Votre capital influence augmente légèrement. Recommencez ce genre d’opérations plusieurs fois et dans la tête de vos collègues vous allez doucement prendre une aura de “monsieur ou madame bon plan”

Bravo

À l’inverse, lorsque vous êtes à l’origine d’un élément négatif, le tiroir-caisse s’ouvre et laisse s’échapper beaucoup de capital : votre influence diminue. 

  • Exemple :

Vous avez convaincu vos collègues d’acheter ces paniers garnis à l’une de vos connaissances. Sauf que le vin de ces paniers était mauvais et les terrines périmées. Dans ce cas, votre niveau d’influence en prend un coup. Recommencez une deuxième fois ce genre d’actions et vous serez catalogué comme “monsieur ou madame mauvais plan”.

Mauvais plan

On peut donc segmenter l’intégralité de la population selon leur niveau de capital d’influence :

  1. Les leaders (ceux avec un capital influence élevé
  2. Neutre (ceux avec un capital influence dans la moyenne)
  3. Les faux plan (ceux dont l’influence est faible)

 

Comment utiliser le capital influence dans votre business ?

 

Voici quelques recommandations si vous voulez que vos clients/prospects risquent leur capital social pour vous et jouent vos ambassadeurs :

 

  1. Identifiez le “aha moment”. C’est-à-dire le moment où vos clients/prospects vont avoir une sorte de “eureka” et pleinement comprendre le bénéfice que votre service apporte. Ce aha moment peut intervenir par exemple à la fin d’un onboarding réussi ou lors de la première utilisation. 

Pour Dropbox ou Google Drive le aha moment est lorsque vous déposez un fichier dans votre cloud a un endroit et que vous pouvez y accéder depuis un autre appareil grâce à la synchronisation.  

 

  1. Soyez précis dans votre demande de recommandations. Ne dites pas “parlez de moi autour de vous”. Dites : “parlez de moi à un de vos collègues”. Parlez de moi à deux membres de votre famille.” 

Plus vous serez précis, plus votre client sera susceptible de parler de vous. L’idée est de prendre votre client par la main le plus possible. Un client qui se pose des questions sur ce qu’il doit faire est un client qui n’agit pas. 

 

  1. Mettez en place un programme de récompenses réellement motivant. N’oubliez pas que votre prospect va risquer son capital influence pour vous. Le jeu doit en valoir la chandelle. Mettez donc en place un système gagnant-gagnant. C’est-à-dire que la personne qui recommande ET la personne recommandée obtiendront quelque chose de valeur.

En la matière, les entreprises de livraison de repas font figure d’exemples (et font reposer une grande partie de leur stratégie d’acquisition dessus). Elles distribuent des coupons qui offrent X euros sur sa prochaine commande à la personne qui recommande ET à la personne recommandée.

 

  1. Offrez un traitement privilégié à vos ambassadeurs. Outre l’aspect de la motivation financière, vos ambassadeurs doivent se sentir spéciaux. Privilégié. C’est votre rôle à vous de leur offrir cela. Vous pouvez leur réserver des événements spéciaux, des ventes réellement privées, des rencontres, des articles exclusifs, etc. 

En résumé

Voici la recette pour transformer vos clients en fidèles ambassadeurs de votre marque.

Pour accentuer l’impact des paroles de ceux-ci, vous pouvez également leur fournir des preuves sociales à mettre en avant lorsqu’ils parleront de votre entreprise, telles que :

  • Votre nombre d’utilisateurs
  • Votre évaluation Tripadvisor, Trustpilot etc
  • L’engouement autour de vos réseaux sociaux et j’en passe.

Pour plus d’informations, je vous invite à consulter notre article au sujet de l’efficacité des preuves sociales.

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