En cette période de soldes, nous sommes tous animé par la recherche de la meilleure affaire et du meilleur prix. Mais savez-vous reconnaître une bonne affaire ?
De très nombreuses entreprises se servent de ce qui ressemble à une bonne affaire pour influencer votre décision en vous faisant dépenser plus. C’est ce qui s’appelle l’effet de leurre. Le principe est le suivant : introduire une troisième offre parmi deux autres offres un peu moins intéressantes pour mettre en valeur la plus avantageuse pour l’entreprise.
Pour en savoir plus sur l’effet de leurre, je vous invite à lire cet article.
Sachez que vous êtes confronté tous les jours à ce biais cognitif. Vous ne me croyez pas ?
Voici une liste non exhaustive des entreprises et produits qui utilisent l’effet de leurre.
1) Le format des boissons : Starbucks
En introduisant le format moyen (« grande ») des boissons, Starbucks incite ses clients à craquer pour le grand format (« venti »).
- Pourquoi ?
Si Starbucks ne proposait que 2 formats : le petit (« tall ») et le grand, les clients seraient frappés par la différence de prix et se tourneraient presque tous vers le format petit.
En introduisant le format moyen et ainsi un prix intermédiaire, les clients ont beaucoup plus tendance à demander le grand format puisque la différence entre le format moyen et grand est minime. Alors pourquoi se contenter du format moyen alors que pour 2€ de plus, vous pouvez obtenir le grand format ? C’est la réflexion qui vient à l’esprit de la majorité des clients Starbucks.
2) La capacité de stockage des Iphone : Apple
L’exemple le plus frappant est celui de la capacité de stockage des Iphone. Apple propose 3 capacités différentes : une qui semble faible (64 Go), une offre intermédiaire (128 Go) et une qui semble beaucoup trop élevée (256 Go).
Il a été constaté que les clients se tournent généralement vers la deuxième option, celle qui leur semble être le meilleur compromis : une mémoire suffisante pour un prix moyen. Et bingo, encore un effet de leurre efficace !
3) Les pop-corn au cinéma
L’effet de leurre est également présent au cinéma. Vous remarquerez qu’au stand de pop-corn, 3 formats de cornet vous sont proposés : petit, moyen et grand.
- Pourquoi ?
Dans la situation B, il existe seulement un grand et un petit format. Les clients auront donc tendance à choisir le petit format car une trop grande différence de prix les sépare.
En revanche, dans la situation A (qui est la situation classique), 3 formats de pop-corn-vous sont proposés dont le moyen. Le prix du format moyen est très proche du grand. Logiquement, les clients se tourneront vers le grand format.
4) Le choix de vin dans un restaurant
Dans un restaurant/bar, une bouteille de vin au prix de 30€ semble cher en comparaison à une bouteille de vin à 10€ lorsque vous n’avez que deux choix possibles (Situation B). De rares clients choisiront le vin le plus cher en espérant une qualité supérieure mais ils seront loin d’être la majorité ! En réalité, le vin le moins cher sera l’option privilégiée par vos clients mais pas la vôtre…
En revanche, en ajoutant une troisième option, plus chère, le choix de vos clients sera bien différent (Situation A). Le vin à 50€ sera jugé trop cher et celui de 10€ étrangement peu cher. Le choix de vos clients se portera donc majoritairement sur la bouteille de vin à 30€ qui était compliqué à vendre en situation B.
5) Vente par lot plus cher qu’à l’unité
Dans un tout autre secteur, les grandes surfaces prétendent faire des prix pour l’achat de lots (par exemple 12 boîtes de BN). Les clients pensent faire une excellente affaire et achètent ces lots. Finalement, les plus malins pourront se rendre compte que le prix au kilo d’une boîte à l’unité est moins cher que celui affiché pour le lot. Encore un effet de leurre réussi !
En résumé
L’effet de leurre est un phénomène extrêmement efficace comme vous avez pu le constater.
Si vous être gérant d’une entreprise, je vous conseille de tester l’effet de leurre dans votre stratégie de prix afin d’analyser l’efficacité des différentes options de prix.
L’ajout d’une option peut vous permettre d’influencer la décision d’achat de vos clients au profit de la solution la plus avantageuse pour vous. Cette pratique peut presque être considérée comme de la manipulation mais elle est autorisée. Alors n’hésitez pas !
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